Oct

27

Hace un par de semanas que acabo de leer Todo es Negociable de Herb Cohen,  reconocido por algunos con el mejor negociador del mundo. La verdad que para ser un libro escrito en 1980,  su lectura plagada de situaciones de la vida real se adaptan muy bien a estos días. En general en libro deja mucho que desear, plantea situaciones más bien cómicas que reales, pero en fin de todo libro hay cosas buenas para sacar en limpio y rescatar.  Recorriendo la web encontré algunas frases extraídas del libro que nos pueden dar buenos consejos al encarar cualquier tipo de negociación:
* Los tres elementos básicos de toda negociación, son:
– información
– tiempo
– poder de decisión.
* El poder está basado en la percepción: si usted piensa que lo tiene, lo tiene. Si piensa que no, no lo tiene en absoluto.
* Casi todo es negociable
* Cuanta más gente haya que quiere su dinero, más puede usted comprar con él. Haga que la gente compita por él.
* De vez en cuando, frases como “no sé”, “no comprendo”, “me he perdido”, “ayúdeme”, pueden ser muy útiles.
* En las negociaciones, a menudo la estupidez es mejor que la inteligencia, la falta de expresión mejor que la locuacidad y la debilidad, una fortaleza.
* El secreto de andar sobre las aguas es saber dónde están las piedras.
* “Si o no”, “lo toma o lo deja”, actúan generalmente en contra de uno. Ensaye con: “comprendo sus problemas, pero esto es todo lo que tengo”, o “usted se merece lo que pide, sin embargo, esto es cuanto le puedo ofrecer”.
* La negociación es una forma de vida. Si se quiere alcanzar el éxito, se debe comprender el juego en toda su dimensión.
* Si usted piensa que puede o no puede, siempre tiene razón.
* El poder de la competencia es fundamental, es una de las razones por la cuales es, por ejemplo, fácil conseguir trabajo si usted ya tiene uno, que si no lo tiene.
* En el gobierno de Carter, Bert Lance, director del presupuesto federal consiguió 381 créditos con 41 bancos, usando la táctica de “apártese de mi con su sucio dinero”.Les hizo creer a todos que no necesitaba dinero. A todos les mostraba que los otros le prestaban, lo cual lo convertía en “crédito de primera clase”.Su actitud era de “les doy la oportunidad de que me presten.”
* Jamás entre en una negociación sin tener opciones.
* Cuando se negocia, se debe estar siempre dispuesto a arriesgar.
* Correr riesgos implica coraje y sentido común.
* Me gusta, pero hay otras cosas que me interesan, crea una incertidumbre que puede hacer que usted ponga condiciones adicionales, pida rebaja de precios, etc.
* Si usted muestra que “tiene que tener algo”, siempre pagará el precio máximo por ese algo.
* Cuando hay mucho en juego, considere siempre la posibilidad de compartir el riesgo.
* Correr riesgos, debe ser una decisión racional, no impulsiva y, sobre todo, jamás de orgullo.
* La única clase de conocimiento requerido para la mayoría de las negociaciones, es la capacidad de hacer preguntas inteligentes y saber si está, recibiendo respuestas precisas.
* Los puntos más difíciles del negocio, déjelos siempre para el final de la negociación, después de que se haya hecho el mayor gasto de energía y tiempo.
* La honestidad, decencia y cooperación en un negocio, equivalen a tener un litro de agua en el desierto del Sahara.
* La mayoría de la gente, no es lo bastante persistente cuando negocia. Utilice el poder de la persistencia.
* Si usted quiere convencer y cerrar el trato, muéstrele a la gente la importancia del negocio en términos de satisfacción de necesidades y deseos.
* La actitud de “no me importa” es siempre eficaz porque pone a la otra parte bajo la presión del tiempo
* Como regla general “la paciencia da frutos”.
* Cuando usted no sabe qué hacer, lo mejor es no hacer nada.
* Sólo debe cerrarse una negociación precipitadamente, cuando está garantizado el beneficio para usted.
* Durante la negociación, a menudo hay una estrategia donde las partes esconden sus verdaderos intereses, y la razón es porque la información representa poder.
* Siempre es ventaja saber lo que quiere la otra parte y sus límites, lo cual es casi imposible de lograr con un negociador experimentado.
* Es preferible hacer preguntas a contestarlas.
* Pregunte, aún cuando conozca la respuesta, ya que así está probando la credibilidad de la otra parte.
* No se sorprenda cuando reciba un no de entrada; “no” es una reacción, no una posición, que con el tiempo puede transformarse en tal vez, y finalmente en “si”.
* ¿Cómo cambia de opinión la gente?
– Porque recibe información adicional
– Porque se acostumbra a la nueva idea (recuerde que para la mayoría, lo más cómodo es quedarse donde está)
* Escuchar atentamente no significa solamente oir lo que se está diciendo, sino también entender lo que omite.
* Las negociaciones básicamente tienen dos estilos:
– Yo gano, tú pierdes.
– Los dos podemos ganar.
* Vivimos en una sociedad de pérdida o ganancia, donde la lucha competitiva por entrar a un buen colegio, puede ser tan dura como entre dos detergentes.
* El éxito individual no se mide por lo bien que uno hace las cosas, sin por cuántos han quedado atrás.
* En el plan yo gano – tu pierdes, los elementos básicos son:
– posiciones iniciales extremas: ofertas ridículas que afectan el nivel de expectativa de la otra parte
– autoridad limitada: los negociadores no tienen poder o ninguna autoridad.
– Tácticas emocionales, como retirarse de la reunión.
– Las concesiones del adversario son consideradas como debilidad
– No se hacen concesiones
– Ignorar las fechas límites.
* Hacer que varios interesados compitan entre sí, representa un cambio radical en el alza o baja de precios, según sea el caso.
* Jamás empiece una negociación con alguien que carezca de autoridad.
* Llorar siempre será eficaz, ya sea espontánea o forzadamente.
* Cuando se da a alguien el tratamiento de silencio, a menudo lo obliga a hablar, aunque sólo sea debido a la incomodidad que lo sobrecoge; de este modo dan información que de otro modo no darían.
* Es característico de los occidentales, abandonar objetivos maduros, en aras de pasiones momentáneas.
* Cuando sus tácticas son conocidas, dejan de ser tácticas.
* Para ser un negociador de yo gano – tú pierdes, usted siempre debe:
– Impedir relaciones continuadas
– No tener ningún remordimiento posterior
– Ignorar su víctima
* Para enfrentar un negociador de yo gano-tu pierdes, usted debe:
– recordar que hay otras alternativas y abandonarlo
– ponerse en su misma posición y contra-atacarlo
– transformarlo en un plan de cooperación mutua
* El dinero habla… pero, ¿dice la verdad?
* En el negocio “los dos poderes ganan” la base es tan simple y clara que se puede permitir el: usted parte y yo escojo.
* Los conflictos forman parte de la vida y son inevitables a menudo se producen incluso cuando ambas partes están de acuerdo en lo que quieren.
* El origen de los conflictos, generalmente está en:
– la experiencia: uno no ve las cosas como son; uno las ve como es, o como las ha vivido
– la información: siempre hay cosas que “yo se” y cosas que “usted sabe”, y que son distintas entre sí.
– la colaboración: averiguar lo que necesita la otra parte y mostrarle la manera de conseguirlo, al tiempo que uno consigue lo que uno quiere.
* Nadie jamás llegará a un acuerdo con usted, a menos que haya depositado su confianza en usted.
* Si las relaciones son continuas, la gente llegará a acuerdos mediante la cooperación creativa.
* Tratar de negociar con ultimátums, es como tratar de cortar un roble con una navaja; por más que se trabaje, el roble seguirá en pie.
* Incluso si se tiene razón, hay que evitar toda posibilidad de humillar a los demás.
* Nada da mayor ventaja que permanecer sereno y de buen humor, no importa en qué circunstancias.
* No haga el papel de juez de las acciones y motivaciones de los demás.
* Alguna oposición es esencial para crecer y progresar; considere pues a sus opositores como aliados potenciales.
* Cuando las relaciones son perdurables, las soluciones no deben ser solamente aceptables, sino mutuamente satisfactorias.
* Decir no por teléfono, es más fácil que personalmente.
* Escriba los acuerdos.